Quanto vale la mia azienda? Guida ai metodi di valutazione delle PMI 

Capire come verrà valutata la vostra azienda è una delle cose più importanti che un imprenditore possa fare prima di affrontare una vendita. Metodi diversi producono cifre molto diverse e sapere quali sono gli approcci più rilevanti per la vostra azienda può fare la differenza tra un ottimo affare e un'opportunità mancata. 

Se state pensando di vendere la vostra azienda - o semplicemente volete capire quanto vale per poter pianificare il vostro futuro in modo più efficace - una delle prime cose che dovete affrontare è il funzionamento della valutazione aziendale. 

La risposta onesta è che non esiste un unico metodo definitivo. La valutazione aziendale è in parte scienza e in parte arte. Metodologie diverse produrranno cifre diverse per la stessa azienda, e i valutatori professionisti - siano essi commercialisti, consulenti finanziari d'impresa o avvocati che consigliano una transazione - spesso affronteranno la stessa azienda da angolazioni diverse a seconda del contesto e dello scopo della valutazione. 

Questo articolo illustra i principali metodi di valutazione utilizzati nella pratica per le transazioni delle PMI nel Regno Unito: come funziona ciascuno di essi, a cosa è più adatto e, soprattutto, quali sono i vantaggi e gli svantaggi dal punto di vista del venditore e dell'acquirente. Sia che stiate preparando una vendita, sia che siate alla ricerca di investimenti esterni, sia che stiate semplicemente valutando il valore di ciò che avete costruito, questa guida intende fornirvi una base pratica sull'argomento. 

1. Valutazione del multiplo dell'EBITDA 

L'EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation) è il parametro più utilizzato nelle transazioni delle PMI del Regno Unito. Una valutazione basata sull'EBITDA prende l'EBITDA dell'azienda (essenzialmente una proxy della sua redditività operativa di cassa, depurata dalle distorsioni finanziarie e contabili) e lo moltiplica per un numero che riflette quanto gli acquirenti sul mercato sono attualmente disposti a pagare per aziende di quel tipo. 

Formula 

Valore d'impresa = EBITDA × multiplo Esempio: EBITDA di 1,2 m£ × multiplo di 5x = Valore d'impresa di 6,0 m£. 

Il multiplo è la variabile critica ed è determinato dalle condizioni di mercato, dal settore in cui opera l'azienda, dalla qualità e dalla prevedibilità degli utili, dalla traiettoria di crescita, dalla forza del management, dal grado di concentrazione dei clienti e da una serie di altri fattori qualitativi. Per le PMI del Regno Unito, i multipli variano in genere da 3x a 7x l'EBITDA, anche se le aziende tecnologiche, a forte crescita o altamente generatrici di cassa possono raggiungere valori più elevati. Le microimprese con ricavi inferiori a 1 milione di sterline spesso scambiano al ribasso o al di sotto del loro valore contabile. 

In particolare, il dato dell'EBITDA utilizzato è raramente tratto direttamente dalla contabilità. In genere viene ‘normalizzato’ o ‘aggiustato’, eliminando le voci una tantum, le spese personali sostenute dall'azienda, i ricavi o i costi non ricorrenti e l'effetto dello stipendio superiore a quello di mercato del proprietario, per ottenere un dato che rifletta la capacità di guadagno sottostante e sostenibile dell'azienda. 

Questo processo di normalizzazione è spesso uno degli aspetti più contestati di una transazione tra PMI. I venditori vogliono naturalmente includere le voci che aumentano l'EBITDA, mentre gli acquirenti vogliono esaminarle e, se possibile, escluderle. La negoziazione della cifra dell'EBITDA e del multiplo appropriato sono i due campi di battaglia commerciali centrali nella maggior parte delle vendite di PMI. 

Vantaggi Rimuove le distorsioni dovute a scelte di politica fiscale, finanziaria e contabile - si concentra sulla redditività sottostante Funziona bene per la maggior parte dei settori e delle dimensioni delle aziende Può essere confrontato con transazioni comparabili e dati di mercato Gli aggiustamenti (‘normalizzazioni’) consentono di presentare in modo equo la reale capacità di guadagno Direttamente comparabile tra aziende con diverse strutture di debito o di capitale

Svantaggi Il multiplo è soggettivo e contestato - piccole differenze possono significare oscillazioni di valore molto ampie Dipende in larga misura dalla normalizzazione dell'EBITDA, che è spesso fonte di controversie Non riflette la situazione patrimoniale - un'azienda con un debito o una liquidità significativi necessiterà di un ulteriore aggiustamento Non è adatto per le aziende pre-profit, le start-up o le aziende con utili irregolari L'EBITDA storico può non riflettere la performance futura, soprattutto dopo la partenza del proprietario Gli aggiustamenti di normalizzazione sono talvolta gonfiati dai venditori - gli acquirenti devono esaminarli con attenzione

A quali attività è più adatto il metodo del multiplo dell'EBITDA? 

• PMI consolidate e redditizie, con un curriculum di guadagni costanti 
• Aziende in cui il proprietario è coinvolto operativamente (le normalizzazioni possono aggiungere valore) 
• Vendite commerciali, MBO e operazioni di private equity di tutte le dimensioni 
• Attività in settori con multipli comparabili ben noti: servizi professionali, sanità, logistica, alimenti e bevande, industria manifatturiera. 

2. Rapporto prezzo/utile (P/E) 

Il rapporto prezzo/utili (o multiplo P/E) è strettamente correlato all'approccio dell'EBITDA, ma si applica agli utili al netto delle imposte (utili netti al netto delle imposte) piuttosto che agli utili operativi. È l'approccio standard utilizzato per valutare le società quotate in borsa e talvolta viene applicato alle PMI più grandi o a quelle con una redditività stabile e prevedibile. 

Formula 

Valore d'impresa = utili al netto delle imposte (profitto netto) × multiplo P/E Esempio: Utile netto di £ 500.000 × multiplo P/E di 8x = £ 4.000.000 

Il multiplo P/E riflette quanto il mercato è disposto a pagare per 1 sterlina di utili al netto delle imposte di una società. In genere, i multipli P/E per le PMI non quotate in borsa sono più bassi rispetto a quelli delle società quotate analoghe - a causa del premio di illiquidità richiesto dagli acquirenti - e variano da circa 4x a 10x per le PMI redditizie ben gestite, con multipli più alti raggiungibili per le aziende con forti prospettive di crescita. 

Una distinzione importante tra gli approcci P/E ed EBITDA è che il metodo P/E viene applicato al netto delle imposte e dei costi di finanziamento, il che significa che cattura il quadro completo di ciò che l'azienda guadagna per i suoi proprietari in termini al netto delle imposte. Questo può rendere il metodo più intuitivo per i piccoli imprenditori, ma significa anche che il dato è più sensibile alle disposizioni fiscali e di finanziamento dell'azienda. 

Vantaggi Intuitivo e di facile comprensione - si concentra su ciò che l'azienda effettivamente guadagna per i suoi proprietari Ampiamente utilizzato per i confronti tra le società quotate in borsa, rendendo facile il benchmarking Cattura l'effetto completo della posizione fiscale e del finanziamento dell'azienda Adatto per aziende costantemente redditizie con utili stabili I multipli P/E sono ampiamente pubblicati per settore, rendendo semplice il benchmarking

Svantaggi Sensibile alla pianificazione fiscale e alle decisioni di finanziamento, che possono distorcere i confronti Non adatto ad aziende con utili irregolari o volatili Meno utilizzato per le vendite commerciali delle PMI del Regno Unito rispetto ai multipli dell'EBITDA Gli utili al netto delle imposte possono essere manipolati attraverso una pianificazione fiscale legittima, riducendo la comparabilità Non tiene conto della posizione di bilancio - un'azienda ricca di liquidità o con un forte indebitamento necessita di ulteriori aggiustamenti Gli utili derivanti dai conti possono non riflettere la reale capacità di guadagno dopo le normalizzazioni dei proprietari

3. Valutazione del flusso di cassa scontato (DCF) 

Il metodo del Discounted Cash Flow (DCF) è il più rigoroso dal punto di vista teorico tra gli approcci di valutazione. Anziché considerare gli utili storici, stima i flussi di cassa liberi futuri che l'azienda genererà in un periodo di previsione - in genere da cinque a dieci anni - e li attualizza al loro valore attuale utilizzando un tasso di sconto che riflette il rischio di ottenere tali flussi di cassa. 

Formula (semplificata) 

Valore d'impresa = Σ (Flusso di cassa libero nell'anno N ÷ (1 + Tasso di sconto)^N) + Valore terminale attualizzato Dove il Tasso di sconto riflette il Costo medio ponderato del capitale (WACC), tipicamente 12%-25% per le PMI a seconda del profilo di rischio 

Il metodo DCF ha un notevole fascino teorico: è lungimirante, cattura il valore temporale del denaro e, in linea di principio, riflette il valore effettivo dell'azienda per un acquirente che la detiene e ne riceve i flussi di cassa nel tempo. In pratica, però, la sua affidabilità è pari alle previsioni finanziarie su cui si basa. Per le PMI - dove le informazioni sulla gestione sono spesso meno dettagliate, dove le prestazioni future dipendono fortemente dai rapporti con i proprietari e con le persone chiave, e dove le previsioni oltre i due o tre anni sono speculative - il DCF è particolarmente sensibile alle ipotesi utilizzate. 

Anche il tasso di sconto è una fonte significativa di giudizio. Più alto è il tasso (che riflette il rischio percepito), più basso è il valore attuale. Piccoli cambiamenti nel tasso di sconto o nelle ipotesi di tasso di crescita terminale possono produrre oscillazioni molto ampie nel risultato. Ciò rende il DCF un metodo più utile quando gli acquirenti sofisticati e i loro consulenti sono in grado di convalidare le ipotesi sottostanti con prove credibili, in genere nel contesto di transazioni più grandi con conti di gestione e modelli finanziari dettagliati. 

Vantaggi Teoricamente è il metodo più rigoroso - cattura il vero valore temporale della futura generazione di cassa Prospettiva: premia le aziende con prospettive di crescita forti e credibili Non dipende dai multipli storici degli utili o dai valori di mercato comparabili Cattura l'economia completa dell'azienda nel suo ciclo di vita Utile quando un'azienda ha una pipeline definita di progetti o contratti con flussi di cassa quantificabili Particolarmente utile per dimostrare il valore agli acquirenti finanziari (private equity, fondi infrastrutturali)

Svantaggi Richiede previsioni finanziarie dettagliate e credibili, che molte PMI non hanno Garbage in, garbage out: previsioni ottimistiche producono valutazioni gonfiate che gli acquirenti sconteranno Il valore terminale spesso rappresenta il 70-80% del valore totale, rendendo l'ipotesi di lungo periodo di importanza critica Complesso da costruire e da convalidare - richiede tipicamente il contributo di specialisti in finanza aziendale Non è comunemente utilizzato come metodo principale per la maggior parte delle vendite commerciali delle PMI del Regno Unito.

Quando è più utile il DCF per le PMI? 

• Aziende con contratti a lungo termine o flussi di ricavi contrattuali prevedibili 
• Attività nel settore delle infrastrutture, dell'energia, dell'immobiliare o dell'assistenza con flussi di cassa stabili e modellabili 
• Attività in forte crescita in cui gli utili storici sottovalutano le opportunità future 
• Come verifica incrociata con un approccio basato sull'EBITDA o su transazioni comparabili 
• Transazioni più grandi e complesse in cui acquirenti sofisticati costruiscono modelli finanziari dettagliati. 

4. Valutazione basata sul patrimonio (valore patrimoniale netto) 

La valutazione basata sulle attività - detta anche Net Asset Value (NAV) o valutazione di bilancio - determina il valore di un'azienda in riferimento al valore equo di mercato delle sue attività, al netto delle sue passività. Nella sua forma più semplice, si tratta del ‘valore contabile’ dell'azienda come indicato nel suo bilancio, anche se in pratica le singole attività e passività dovranno essere rivalutate per riflettere il loro attuale valore di mercato o di sostituzione piuttosto che il loro costo storico. 

Formula 

Valore d'impresa = Valore equo di mercato delle attività - Totale delle passività Le attività possono includere: immobili, impianti e attrezzature, scorte, debitori, proprietà intellettuale, beni immateriali (rivalutati), avviamento (se identificabile separatamente) Passività: tutti i debiti, i creditori, gli accantonamenti, le imposte differite. 

Per la maggior parte delle PMI commerciali, la valutazione basata sugli asset sottovaluterà in modo significativo il valore reale dell'azienda, perché ignora l'asset più prezioso di tutti: l'avviamento insito in un'attività commerciale consolidata e redditizia. Uno studio legale, un'azienda manifatturiera, un'agenzia di marketing o un gestore di case di cura valgono molto di più della somma dei loro beni fisici. 

Le situazioni in cui la valutazione basata sugli asset diventa più importante per le PMI sono due. In primo luogo, per le imprese il cui valore principale risiede effettivamente nei loro beni - società di investimento immobiliare, imprese di leasing di beni, imprese con terreni significativi o proprietà intellettuale. In secondo luogo, come valutazione di base - stabilendo il minimo che un venditore dovrebbe accettare, perché una liquidazione delle attività non produrrebbe meno di questo importo. 

Vantaggi Semplice, oggettivo e verificabile dai bilanci Fornisce un utile valore di base - particolarmente rilevante in situazioni di difficoltà o di amministrazione Il metodo primario più appropriato per le aziende ricche di asset (proprietà, impianti, proprietà intellettuale) Facile da comprendere per acquirenti e venditori senza conoscenze finanziarie specialistiche Non si basa su previsioni future o multipli di mercato

Svantaggi I valori di bilancio delle attività sono rappresentati dal costo storico, che può essere ben al di sotto (o al di sopra) del valore di mercato Le attività immateriali - marchi, relazioni con i clienti, personale chiave, processi proprietari - non vengono considerate Irrilevante come metodo primario per le imprese di servizi, gli studi professionali e la maggior parte delle PMI nei settori dei servizi Un'azienda disposta ad accettare un valore patrimoniale puro sta di fatto accettando un prezzo di liquidazione per un'azienda in attività

5. Valutazione del multiplo dei ricavi 

I multipli di fatturato - che valutano un'azienda come multiplo del suo fatturato annuo o dei suoi ricavi ricorrenti - erano relativamente insoliti nelle transazioni tradizionali delle PMI, ma sono diventati sempre più comuni nei settori della tecnologia e del software, dove le aziende possono avere una redditività limitata ma elevati ricavi ricorrenti, una forte crescita e un'economia scalabile. 

Formula 

Valore d'impresa = fatturato annuo (o ARR) × multiplo del fatturato Esempio: Un'azienda SaaS con un ARR di 2 milioni di sterline × un multiplo di 4x = 8 milioni di sterline Multipli di fatturato per le PMI SaaS/tecnologiche: in genere 1x-6x ARR a seconda del tasso di crescita, del churn, del margine lordo e della posizione di mercato. 

L'approccio basato sul multiplo dei ricavi è particolarmente adatto alle aziende che offrono abbonamenti o ricavi ricorrenti - aziende di software-as-a-service (SaaS), aziende che offrono abbonamenti ai media, fornitori di servizi gestiti e modelli simili - in cui i ricavi sono prevedibili e ricorrenti per contratto e in cui la redditività è deliberatamente soppressa dagli investimenti nella crescita. Per queste aziende, i metodi basati sull'EBITDA possono perversamente sottovalutare un'impresa a crescita elevata e a capitale ridotto. 

Al contrario, l'applicazione di un multiplo di fatturato a un'azienda con bassi margini, elevata ciclicità dei ricavi o una significativa concentrazione di clienti può produrre valutazioni selvaggiamente gonfiate che gli acquirenti semplicemente non accetteranno. Un'azienda con 5 milioni di sterline di ricavi e un margine netto di 2% non vale 10 milioni di sterline solo perché ha applicato un multiplo di ricavi di 2x. 

Vantaggi Appropriato per le aziende in forte crescita dove la redditività è deliberatamente sacrificata per la crescita Cattura il valore di forti flussi di ricavi ricorrenti e prevedibili (SaaS, abbonamenti) Ampiamente utilizzato nel settore tecnologico - gli acquirenti hanno familiarità con la metodologia Permette alle aziende pre-profit di essere valutate su una base credibile e accettata dal mercato I multipli ARR hanno benchmark ben consolidati nel mercato tech/SaaS

Svantaggi Pericoloso se applicato ad attività a basso margine, cicliche o basate su progetti - può sovrastimare in modo massiccio il valore L'acquirente si interrogherà pesantemente sulla qualità dei ricavi: sono ricorrenti? Contratti? Ritentivo? I multipli dei ricavi sono molto variabili e dipendono dal tasso di crescita, dalla rotazione e dal margine lordo Non sono molto utilizzati o accettati per le PMI tradizionali dei servizi, del settore manifatturiero, della vendita al dettaglio o dell'ospitalità I multipli dei ricavi elevati possono creare aspettative irrealistiche da parte dei venditori I ricavi possono essere un'approssimazione inadeguata per la salute dell'azienda se i margini sono sottili o in diminuzione

6. Costo di ingresso o valore di replica 

Il metodo del costo d'ingresso - a volte chiamato approccio del costo di replicazione - pone una domanda semplice ma efficace: quanto costerebbe a un acquirente costruire questa attività da zero, o entrare in questo mercato e raggiungere la stessa posizione occupata dall'azienda target? 

Questo approccio valuta l'azienda in base all'investimento che sarebbe necessario per replicarne gli asset, le capacità, la posizione normativa, le relazioni con i clienti, il marchio, il team e la presenza sul mercato. È particolarmente rilevante quando un'azienda dispone di tecnologie proprietarie, licenze o permessi normativi unici, rapporti di fornitura esclusivi, un team difficile da assemblare o una comprovata esperienza in un settore regolamentato in cui la barriera all'ingresso è elevata. 

Componenti illustrativi di una valutazione di replica 

Costo di sviluppo di tecnologie/sistemi proprietari + Costo di reclutamento e formazione di un team equivalente + Tempo e costi per ottenere licenze, permessi o accreditamenti equivalenti + Investimento in marketing/marchio per raggiungere una notorietà equivalente + Valore temporale dei ricavi persi durante il periodo di costruzione + Premio di rischio per l'esecuzione incerta = Valore minimo di replica 

Per un acquirente che ha identificato un'acquisizione specifica come il percorso più efficiente per entrare in un mercato o in una capacità, il metodo della replica può giustificare un premio significativo rispetto a una valutazione basata sugli utili. Questa è spesso la dinamica alla base delle acquisizioni ‘strategiche’, in cui un acquirente commerciale paga un premio non solo per i guadagni attuali dell'azienda, ma anche per il tempo, il rischio e i costi che avrebbe impiegato per costruire da solo la stessa posizione. 

Vantaggi Cattura il valore delle barriere all'ingresso, degli asset unici e della posizione di mercato consolidata Particolarmente efficace per le aziende con tecnologia proprietaria, licenze o approvazioni normative Direttamente rilevante per gli acquirenti strategici che altrimenti dovrebbero replicare l'azienda Fornisce un'alternativa convincente o una narrazione supplementare nelle trattative di vendita Utile quando i metodi basati sugli utili sottovalutano il valore strategico dell'azienda

Svantaggi Tende a sovrastimare il valore quando la concorrenza è bassa o le barriere all'ingresso sono più deboli di quanto percepito Non riflette la capacità dell'azienda di generare rendimenti di cassa, ma solo i costi di sostituzione Richiede un acquirente strategico disposto a realizzare l'intero valore - può essere difficile da giustificare in un processo competitivo.

7. Analisi delle transazioni comparabili 

L'analisi delle transazioni comparabili, nota anche come ‘comps’ o analisi delle transazioni precedenti, valuta un'azienda in riferimento ai prezzi pagati per aziende simili in recenti operazioni di fusione e acquisizione. Si tratta di un approccio basato sul mercato: anziché ricavare il valore dalle metriche finanziarie dell'azienda in modo isolato, la valutazione si basa su quanto gli acquirenti reali hanno effettivamente pagato per attività comparabili sul mercato aperto. 

In pratica, questo approccio viene utilizzato insieme a un metodo basato sugli utili, e non al posto di esso. I consulenti del venditore di solito presentano una valutazione basata su un multiplo dell'EBITDA e la supportano con prove di multipli di transazioni paragonabili, effettuate nello stesso settore e di dimensioni simili. Si tratta di uno degli strumenti più persuasivi nell'armamentario del venditore quando si tratta di giustificare una valutazione in una trattativa. 

La sfida per le PMI è trovare transazioni realmente comparabili sul mercato. La maggior parte delle transazioni delle PMI sono private e i termini dell'operazione - in particolare il multiplo dell'EBITDA - sono raramente pubblicati. I professionisti della finanza aziendale e gli avvocati specializzati in fusioni e acquisizioni che operano in un determinato settore hanno accesso a informazioni di mercato che i singoli imprenditori non hanno, il che sottolinea il valore di una consulenza specializzata prima di avviare un processo di vendita. 

Vantaggi Radicato nella realtà del mercato - riflette ciò che gli acquirenti effettivi stanno attualmente pagando Altamente persuasivo nelle trattative - il venditore può indicare le prove di mercato per il multiplo richiesto Fornisce sia all'acquirente che al venditore un punto di riferimento esterno oggettivo Tiene conto delle condizioni di mercato, del sentiment del settore e dell'attuale appetito degli acquirenti Funziona bene nei settori attivi dell'M&A in cui sono disponibili dati recenti sulle transazioni

Svantaggi I dati sulle transazioni delle PMI sono in gran parte privati - le transazioni comparabili possono essere difficili da individuare Non esistono due aziende realmente comparabili - le differenze di dimensioni, margini, crescita e qualità richiedono sempre un aggiustamento nel calcolo della valutazione aziendale. I dati storici delle transazioni possono non riflettere le attuali condizioni di mercato, soprattutto in mercati volatili I venditori possono scegliere i paragoni più lusinghieri, mentre gli acquirenti possono concentrarsi su multipli inferiori.

8. Valutazione del rendimento dei dividendi 

L'approccio del rendimento da dividendo valuta un'azienda in base al rendimento da reddito che fornisce ai suoi azionisti attraverso la distribuzione di dividendi, confrontato con un tasso di rendimento richiesto. Si chiede: dato ciò che questa azienda paga ai suoi proprietari, quale valore di capitale sarebbe necessario per rendere tale flusso di reddito interessante al tasso di rendimento corrente per investimenti con questo profilo di rischio? 

Formula 

Valore d'impresa = Dividendo annuale ÷ Rendimento richiesto Esempio: Azienda che paga 80.000 sterline di dividendo annuale ÷ 8% di rendimento richiesto = 1.000.000 sterline 

Nel contesto delle PMI, questo metodo ha un'applicazione limitata per la maggior parte delle imprese commerciali. La ragione principale è che i proprietari delle PMI raramente pagano un flusso di dividendi stabile e prevedibile che possa essere oggetto di un benchmark significativo - tendono a estrarre valore attraverso una combinazione di stipendi, dividendi, prestiti agli amministratori e altri meccanismi, e la tempistica e il livello delle distribuzioni sono discrezionali piuttosto che contrattuali. 

Il metodo del dividend yield è più utile per valutare le partecipazioni di minoranza in società private, in particolare quando l'azionista è passivo, non ha alcun controllo sulle distribuzioni e detiene essenzialmente un'attività fruttifera. Il metodo è inoltre utile per le aziende consolidate che generano liquidità e per le quali l'attrattiva principale per un acquirente è il flusso di reddito piuttosto che la crescita del capitale: ad esempio, un'attività consolidata di gestione di immobili in affitto, un pub con licenza o un'attività con un flusso di cassa contrattuale a lungo termine. 

Vantaggi Semplice e intuitivo - collega direttamente il valore dell'azienda al reddito generato per i proprietari Particolarmente importante per gli azionisti passivi di minoranza e per gli acquirenti focalizzati sul reddito Appropriato per aziende mature, stabili, ad alta distribuzione con flussi di dividendi prevedibili Utile per valutare le partecipazioni di minoranza dove i multipli di guadagno sono più difficili da applicare

Svantaggi Non è adatto alla maggior parte delle PMI, che non pagano dividendi stabili e prevedibili La politica dei dividendi è discrezionale - i proprietari possono scegliere se e quanto distribuire I proprietari delle PMI estraggono valore in molteplici modi che questo metodo non è in grado di cogliere Ignora il potenziale di crescita - un'azienda che trattiene gli utili per reinvestirli sarà sottovalutata nel calcolo del valore attuale dei flussi di cassa futuri. Non è molto utilizzato nelle vendite commerciali delle PMI del Regno Unito o nelle operazioni di fusione e acquisizione.

9. Confronto rapido: Metodi di valutazione in sintesi 

La tabella seguente riassume le caratteristiche principali di ciascun metodo, per aiutarvi a individuare gli approcci più adatti alla vostra azienda: 

Metodo	Più adatto a	Basato su	Affidabilità	Complessità
Multiplo dell'EBITDA	Universale	Guadagni	Alto	Medio
Prezzo / Guadagni (P/E)	Un'attività redditizia	Guadagni	Alto	Medio
Flusso di cassa scontato	Liquidità stabile	Liquidità futura	Medio	Alto
Basato sulle attività (NAV)	Attività pesanti	Bilancio	Basso	Basso
Multiplo dei ricavi	SaaS / crescita	Fatturato	Medio	Alto
Costo di ingresso / Replica	Attività uniche	Costo della ricostruzione	Basso	Medio
Transazioni comparabili	Universale	Dati di mercato	Alto	Medio
Rendimento dei dividendi	Maturo / stabile	Distribuzioni	Basso	Basso

10. Come funziona la valutazione nella pratica: Combinare i metodi 

Nella stragrande maggioranza delle transazioni di PMI, il prezzo finale concordato non è il risultato di un'unica metodologia di valutazione applicata meccanicamente. È il prodotto di una negoziazione, informata da molteplici metodologie, modellata dalle circostanze specifiche delle parti e dalle dinamiche competitive del processo di vendita. 

Un consulente del venditore sofisticato costruirà una valutazione primaria utilizzando il metodo più rilevante per l'azienda - quasi certamente i multipli dell'EBITDA per la maggior parte delle PMI tradizionali - e utilizzerà poi metodi secondari (DCF, transazioni comparabili, valore di replica) come prova di supporto per giustificare il multiplo ricercato e creare una narrazione convincente per i potenziali acquirenti. 

Il consulente di un acquirente si adopererà per contestare il dato dell'EBITDA (mettendo in discussione le normalizzazioni), per giustificare un multiplo più basso (indicando i fattori di rischio, la concentrazione dei clienti, la dipendenza dalle persone chiave o i venti contrari del settore) e per utilizzare metodi alternativi per fissare un tetto massimo al valore dell'azienda per lui. 

“La variabile di valutazione più importante per la maggior parte delle PMI non è la metodologia, ma la qualità e la sostenibilità dei dati sugli utili a cui viene applicato il multiplo”.” 

In base alla mia esperienza di consulente di transazioni di PMI, la preparazione più importante che un imprenditore venditore può fare non è trovare la metodologia di valutazione più lusinghiera, ma massimizzare la qualità, la credibilità e la sostenibilità dei suoi guadagni, ridurre gli aggiustamenti che gli acquirenti cercheranno di fare e costruire un'azienda che possa dimostrare il suo valore in modo chiaro e convincente. Il multiplo seguirà poi. 

Passi pratici per massimizzare la valutazione dell'azienda prima di una vendita: 

• Preparare tre anni di conti puliti, sottoposti a revisione contabile o a revisione indipendente. 
• Identificare e documentare tutte le ragionevoli normalizzazioni dell'EBITDA con chiare evidenze di supporto. 
• Ridurre la concentrazione di clienti o fornitori: un singolo cliente che rappresenta più di 25% di fatturato è un significativo detrattore di valore. 
• Assicurarsi che il team di gestione sia in grado di dimostrare la capacità di gestire l'azienda senza il proprietario. 
• Rivedere e rinnovare i contratti materiali, le licenze e i diritti di proprietà intellettuale. 
• Affrontare qualsiasi problema legale, fiscale o occupazionale noto prima di avviare un processo di vendita. 
• Rivolgetevi a un consulente specializzato in finanza d'impresa e a un avvocato esperto in fusioni e acquisizioni fin dalle prime fasi del processo. 
• Essere consapevoli delle implicazioni fiscali della vendita (BADR, CGT, earn-out) e pianificare di conseguenza. 

Riflessioni conclusive 

La valutazione aziendale non è una scienza esatta, ma non è nemmeno un mistero. Capire quali sono i metodi più rilevanti per la vostra azienda, cosa determina il valore di ciascuno di essi e su cosa si concentreranno gli acquirenti quando esamineranno i vostri numeri è una delle cose più preziose che possiate fare prima di iniziare un processo di vendita. 

I punti chiave di questo articolo sono i seguenti. I multipli dell'EBITDA dominano le valutazioni delle transazioni delle PMI nel Regno Unito: è essenziale comprendere l'EBITDA normalizzato e rettificato e la gamma di multipli per il vostro settore. I valori patrimoniali rappresentano un limite minimo ma non massimo per la maggior parte delle aziende commerciali. I multipli DCF e di fatturato hanno il loro posto in contesti specifici, ma possono essere fuorvianti se applicati in modo errato. Le transazioni comparabili forniscono credibilità al mercato, ma richiedono un accesso specialistico ai dati. E la qualità, la sostenibilità e il profilo di crescita degli utili, più di ogni altro fattore, determinano il multiplo che un acquirente sarà disposto a pagare. 

In Ronald Fletcher Baker, il nostro team Corporate & Commercial assiste i proprietari di PMI in tutte le fasi della vendita di un'azienda, dalla valutazione iniziale alla preparazione della transazione, fino alla negoziazione e al completamento dell'affare. Se state valutando una vendita o semplicemente volete capire quanto potrebbe valere la vostra azienda, saremo lieti di parlare con voi.