Guida all'acquisto di una PMI nel Regno Unito 

L'acquisizione di una piccola o media impresa (PMI) può essere una delle decisioni commerciali più gratificanti. Che siate un imprenditore alla ricerca della vostra prima acquisizione, un'azienda che sta perseguendo una crescita strategica o un investitore alla ricerca di capitali, l'acquisto di un'azienda consolidata offre accesso immediato a flussi di reddito, clienti esistenti, una forza lavoro qualificata e un modello operativo collaudato. 

Tuttavia, l'acquisizione di una PMI è anche un'impresa complessa dal punto di vista legale e commerciale. Senza la giusta guida, gli acquirenti possono trovarsi esposti a responsabilità impreviste, insidie normative o controversie dopo il completamento dell'operazione. Questa guida illustra le fasi principali del processo, spiega le questioni legali da considerare e sottolinea i casi in cui la consulenza legale specializzata può fare la differenza tra un'operazione che produce valore e una che crea problemi costosi. 

Il team Corporate & Commercial di Ronald Fletcher Baker LLP vanta una vasta esperienza nella consulenza agli acquirenti in tutte le fasi delle transazioni con le PMI e delle acquisizioni aziendali. Agiamo per imprenditori, family office, acquirenti sostenuti da private equity e acquirenti aziendali in un'ampia gamma di settori. Il nostro obiettivo è sempre lo stesso: proteggere i vostri interessi e aiutarvi a realizzare un'acquisizione di successo alle migliori condizioni possibili. 

1. Decidere cosa acquistare: Acquisto di azioni o di attività 

La prima - e probabilmente la più fondamentale - decisione legale in qualsiasi acquisizione di una PMI è se acquistare le azioni della società target o se acquistare le sue attività commerciali per acquisire un'altra azienda. Ogni struttura ha implicazioni legali, fiscali e commerciali molto diverse. 

Acquisto di azioni 

Quando si cerca di acquistare un'azienda, nel caso di un acquisto di azioni, si acquista il pacchetto azionario della società che possiede l'azienda. Si acquisisce l'azienda come entità legale, comprese tutte le sue attività, i contratti, le passività e gli obblighi, sia noti che sconosciuti. 

Caratteristiche principali di un acquisto di azioni: 

• Entrate nei panni dell'azienda esistente, ereditandone l'intera storia. 
• Tutti i contratti, le licenze e i rapporti di lavoro esistenti vengono trasferiti automaticamente. 
• Le passività storiche, comprese quelle fiscali, normative e legali, restano a carico dell'azienda. 
• I venditori di solito preferiscono questa struttura per motivi di efficienza fiscale. 
• Richiede un'accurata due diligence per identificare e valutare tutti i rischi storici. 

Acquisto di attività 

In un acquisto di attività, si acquisiscono beni specifici dell'azienda - come l'avviamento, le azioni, le attrezzature, la proprietà intellettuale e i contratti con i clienti - piuttosto che acquistare l'azienda stessa. 

Caratteristiche principali di un acquisto di attività: 

• Scegliete voi quali attività e passività assumere, lasciandovi alle spalle gli elementi indesiderati. 
• Le passività storiche rimangono generalmente in capo alla società del venditore 
• Può essere necessario novellare o riassegnare contratti, licenze e locazioni. 
• Il personale potrebbe dover essere riassunto ai sensi del TUPE (Transfer of Undertakings regulations). 
• Gli acquirenti spesso preferiscono questa struttura in presenza di un significativo rischio di responsabilità storica. 

La struttura giusta per la vostra transazione dipenderà da una serie di fattori, tra cui la natura dell'azienda, il profilo delle sue passività, le considerazioni fiscali per entrambe le parti e le preferenze del venditore. Il vostro legale dovrebbe consigliarvi la struttura appropriata fin dalle prime fasi del processo di acquisizione di una PMI britannica. 

2. Trovare e contattare un'azienda target 

Prima di iniziare seriamente il processo legale, è necessario identificare e approcciare un obiettivo di acquisizione adatto. Gli acquirenti di solito trovano opportunità attraverso mediatori d'affari, commercialisti, contatti di settore, mercati online come Daltons Business o BusinessesForSale, o attraverso approcci diretti alle aziende gestite dai proprietari. 

Una volta individuato l'obiettivo, le prime fasi di un'acquisizione comportano in genere: 

• Firma di un accordo di non divulgazione (NDA) per regolare lo scambio di informazioni riservate. 
• Ricevere ed esaminare un memorandum informativo o una panoramica equivalente dell'azienda. 
• L'analisi finanziaria preliminare e le discussioni sulla valutazione sono fondamentali quando si considera un'azienda da acquistare. 
• Emissione di una Lettera di Intenti (LOI) o di Heads of Terms per registrare i principi commerciali concordati 

L'NDA e gli Heads of Terms sono tra i primi documenti legali di qualsiasi transazione. Sebbene gli Heads of Terms non siano generalmente vincolanti (ad eccezione di disposizioni specifiche quali l'esclusività e la riservatezza), essi definiscono il quadro commerciale dell'accordo e stabiliscono le aspettative di entrambe le parti. È importante che questi documenti siano esaminati da un legale prima della firma. 

3. Valutazione e strutturazione dell'operazione 

Concordare il giusto prezzo è il fulcro di ogni acquisizione. Le PMI sono comunemente valutate sulla base di un multiplo degli utili - in genere applicando un multiplo all'EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation) - anche se, a seconda del settore e della natura dell'azienda, vengono utilizzati anche approcci basati sugli asset, sui ricavi e sui flussi di cassa attualizzati. 

Al di là del prezzo principale, dovrete considerare anche la struttura dell'accordo. Gli elementi strutturali chiave includono: 

Conti di completamento vs. cassetta di sicurezza 

In un meccanismo di contabilità di completamento, il prezzo di acquisto viene adeguato dopo il completamento in base all'effettiva posizione finanziaria dell'azienda al momento del completamento, compresi la liquidità, il debito e il capitale circolante. Un meccanismo a scatola chiusa fissa invece il prezzo in riferimento a un bilancio storico concordato, con protezioni contro la perdita di valore tra la data della scatola chiusa e il completamento. 

Considerazioni differite e Earn-out 

Nelle transazioni con le PMI è frequente che una parte del prezzo di acquisto sia differita - pagata dopo il completamento - o che sia condizionata ai futuri risultati finanziari dell'azienda. Le clausole di earn-out possono allineare gli interessi dell'acquirente e del venditore nelle acquisizioni aziendali, ma richiedono un'attenta stesura per evitare controversie successive al completamento dell'operazione sulle modalità di misurazione dei risultati. 

Garanzie, indennizzi e adeguamenti di prezzo 

Il prezzo di acquisto può anche essere adeguato in base ai diritti di garanzia. Comprendere l'interazione tra valutazione, struttura dell'operazione e tutele legali è uno degli aspetti più importanti di un'acquisizione di PMI e sottolinea il valore di consulenti legali e finanziari esperti che lavorano in tandem. 

4. Due diligence: Sapere cosa si sta acquistando 

La due diligence è il processo con cui un acquirente indaga sull'azienda target prima di impegnarsi nell'acquisizione. È l'occasione per verificare le informazioni fornite dal venditore, identificare i rischi e accertarsi che l'azienda sia ciò che sembra. 

In una transazione con una PMI, la due diligence copre tipicamente le seguenti aree: 

Aree tipiche di due diligence in un'acquisizione di PMI: 

• Legale: struttura societaria, contratti materiali, proprietà intellettuale, controversie e contenzioso 
• Finanziario: conti certificati, conti di gestione, conformità fiscale, debitori e creditori. 
• Commerciale: relazioni con clienti e fornitori, posizione di mercato, prospettive di crescita 
• Occupazione: struttura della forza lavoro, personale chiave, contratti di lavoro, accordi pensionistici 
• Proprietà: titolo di proprietà o di locazione di locali, condizioni di locazione, dilapidazioni 
• Regolamentazione: licenze, permessi, requisiti di conformità specifici per il settore. 
• Ambiente: contaminazione o responsabilità ambientale (in particolare per le imprese immobiliari o manifatturiere) 

L'ampiezza e la profondità della due diligence devono essere proporzionate alle dimensioni, alla natura e al profilo di rischio dell'obiettivo. I risultati della due diligence informeranno sia la negoziazione del prezzo di acquisto sia le garanzie e gli indennizzi richiesti al venditore nel contratto di acquisto. 

Vale la pena di notare che in un contesto di PMI, le informazioni finanziarie e gestionali possono essere meno complete rispetto a un'operazione di mid-market aziendale. Il vostro legale e il vostro commercialista dovranno aiutarvi a individuare le lacune nelle informazioni fornite e a porre le domande giuste. 

5. Il contratto di acquisto 

L'accordo di acquisto di azioni (SPA) o di attività (APA) è il principale documento legale che regola la transazione. In genere è il documento più negoziato di ogni acquisizione e definisce l'intero quadro giuridico dell'operazione. 

Le principali disposizioni del contratto di acquisto comprendono: 

Condizioni di completamento 

La maggior parte delle acquisizioni è subordinata al verificarsi di determinati eventi prima che l'operazione possa essere completata, come ad esempio le approvazioni normative, il consenso del locatore alla cessione di un contratto di locazione o il consenso di terzi nell'ambito di contratti rilevanti. Le condizioni e i tempi entro i quali devono essere soddisfatte devono essere attentamente negoziati. 

Garanzie 

Le garanzie sono dichiarazioni contrattuali di fatto fatte dal venditore sull'azienda. Se una garanzia si rivela non veritiera e l'acquirente subisce una perdita come conseguenza, l'acquirente può avere un diritto nei confronti del venditore. Le garanzie standard riguardano, tra l'altro, le informazioni finanziarie, l'accuratezza dei conti, l'assenza di controversie rilevanti, la conformità alle leggi e lo stato delle attività. Gli acquirenti dovrebbero esaminare attentamente il programma di garanzia. 

Divulgazione 

Il venditore cercherà di qualificare le garanzie facendo riferimento a questioni divulgate in una lettera di informazione. Le questioni divulgate sono escluse dalla responsabilità della garanzia, per cui è fondamentale un attento esame del fascicolo di divulgazione. Gli elementi divulgati riducono la responsabilità del venditore, ma possono indurre l'acquirente a riconsiderare il prezzo o a cercare una protezione aggiuntiva. 

Indennizzi 

A differenza delle garanzie (che richiedono all'acquirente di dimostrare la perdita), gli indennizzi forniscono una protezione "pound for pound" contro rischi specifici identificati. In genere vengono richiesti quando la due diligence rivela una passività nota o quantificabile, come un rischio fiscale, un contenzioso in corso o un problema ambientale. 

Patti restrittivi 

Un contratto di compravendita ben redatto includerà patti di non concorrenza e di non sollecitazione che impediscano al venditore di entrare in concorrenza con l'azienda o di sottrarre personale o clienti chiave per un periodo definito dopo il completamento dell'operazione. Questi patti devono essere accuratamente personalizzati nella portata e nella durata per poter essere applicati secondo il diritto inglese. 

Limitazioni di responsabilità 

I venditori cercheranno di limitare la loro responsabilità in materia di garanzia negoziando massimali (in genere espressi come percentuale del prezzo di acquisto), limiti di tempo per la presentazione di reclami e soglie minime di reclamo. Gli acquirenti devono fare attenzione che le limitazioni negoziate non li lascino sostanzialmente sotto tutela. 

6. Considerazioni sull'occupazione e sul TUPE 

I dipendenti sono spesso tra gli aspetti più preziosi - e più delicati - di un'acquisizione di una PMI. Ci sono importanti obblighi legali da considerare, indipendentemente dal fatto che la transazione avvenga tramite l'acquisto di azioni o di beni nel contesto di una piccola impresa. 

In caso di acquisto di azioni, i dipendenti restano alle dipendenze dell'azienda e i loro contratti di lavoro rimangono invariati. Tuttavia, l'acquirente vorrà rivedere i contratti di lavoro più importanti, valutare la struttura dell'organico e comprendere ogni potenziale responsabilità lavorativa. 

In un acquisto di beni che comporta il trasferimento di un'azienda in continuità aziendale, si applica di norma il Transfer of Undertakings (Protection of Employment) Regulations 2006 (TUPE). Ai sensi del TUPE: 

• I dipendenti assegnati all'azienda passano automaticamente all'acquirente con i termini e le condizioni esistenti. 
• L'acquirente eredita le responsabilità lavorative del venditore nei confronti di tali dipendenti. 
• Sia il venditore che l'acquirente hanno l'obbligo di informare e consultare i rappresentanti dei lavoratori prima del trasferimento. 
• I licenziamenti legati al trasferimento sono automaticamente ingiusti, a meno che non vi sia un ‘motivo economico, tecnico o organizzativo’ (motivo ETO) che comporti una modifica dell'organico. 

La conformità al TUPE è un'area significativa di rischio legale per gli acquirenti nelle transazioni di asset. È opportuno richiedere una consulenza legale in una fase iniziale per garantire che vengano seguite le procedure corrette e che le responsabilità lavorative siano adeguatamente ripartite tra le parti. 

7. Problemi di proprietà 

Molte PMI occupano locali fondamentali per le loro attività. Sia che l'azienda sia proprietaria dei locali, sia che li occupi in base a un contratto di locazione, le questioni immobiliari dovranno essere affrontate con attenzione nel corso della transazione. 

In un acquisto di azioni, la proprietà o l'affitto della società passano insieme alle azioni. Il vostro legale intraprenderà una due diligence sui titoli di proprietà, esaminando il registro dei titoli di proprietà, eventuali contratti di locazione ed effettuando ricerche. 

In caso di acquisto di beni, o quando il venditore desidera mantenere la proprietà libera e concedere un nuovo contratto di locazione all'acquirente, la situazione è più complessa: 

• Se l'azienda è occupata da un contratto di locazione, l'acquirente dovrà accettare una cessione del contratto di locazione, che in genere richiede il consenso del locatore. 
• I proprietari possono richiedere all'acquirente di fornire un deposito per l'affitto o un garante e possono imporre condizioni per il consenso. 
• I termini del contratto di locazione, comprese le clausole di revisione dell'affitto, le clausole di interruzione, gli obblighi di riparazione e le restrizioni all'alienazione, devono essere attentamente esaminati. 
• Le dilapidazioni (i costi di riparazione dei locali alla scadenza del contratto di locazione) possono rappresentare una passività significativa e dovrebbero essere analizzate durante la due diligence. 

8. Considerazioni sulla regolamentazione e sulla concorrenza 

A seconda del settore e delle dimensioni della transazione, possono esserci requisiti normativi o di legge sulla concorrenza che devono essere affrontati. 

Liquidazione del concorso 

La maggior parte delle acquisizioni di PMI si collocherà ben al di sotto delle soglie per la notifica obbligatoria del controllo delle fusioni nel Regno Unito (che si basano sul fatturato della società target e sulla posizione di mercato combinata delle parti). Tuttavia, nei settori in cui l'obiettivo detiene una quota significativa di un mercato locale o specializzato, vale la pena considerare se la transazione potrebbe essere oggetto di esame da parte della Competition and Markets Authority (CMA) su base informale. 

Regolamentazione specifica del settore 

Le imprese dei settori regolamentati - tra cui i servizi finanziari, la sanità, gli alimenti e le bevande, i servizi per l'infanzia e altri - sono in possesso di licenze, registrazioni o autorizzazioni che sono personali e non possono essere trasferite automaticamente in caso di cambio di proprietà. Gli acquirenti devono individuare quali autorizzazioni normative sono necessarie per le acquisizioni di aziende, valutare il calendario per ottenerle e, ove possibile, subordinare il completamento dell'operazione al loro ottenimento. 

Protezione dei dati 

L'acquisizione di un'azienda comporterà il trattamento di dati personali di dipendenti, clienti e fornitori. Gli acquirenti devono accertarsi che l'azienda target sia conforme agli obblighi previsti dal GDPR del Regno Unito e dal Data Protection Act 2018 e che nel contratto di acquisto siano incluse disposizioni adeguate per affrontare le questioni relative alla protezione dei dati. 

9. Finanziamento dell'acquisizione 

Pochi acquirenti dispongono di liquidità sufficiente per finanziare interamente l'acquisizione di una PMI. Le strutture di finanziamento più comuni includono: 

• Debito bancario: prestiti a termine o linee di credito revolving da parte di una banca o di un prestatore alternativo, garantiti da attività o flussi di cassa della società target. 
• Note di prestito del venditore: una parte del prezzo di acquisto lasciata in sospeso come prestito dal venditore all'acquirente, rimborsabile in un periodo concordato. 
• Earn-out: parte del prezzo è subordinata ai risultati futuri, riducendo il requisito di finanziamento iniziale. 
• Finanziamento da parte di private equity o investitori: capitale esterno proveniente da un fondo di private equity, da un family office o da un angel investor. 
• Finanziamento del Management Buy-Out (MBO): nel caso in cui l'acquisto dell'azienda venga effettuato dal team manageriale esistente dell'impresa, per le piccole imprese possono essere disponibili finanziatori specializzati in MBO e fornitori di capitale di sviluppo. 

In caso di finanziamento con debito di terzi, il finanziatore richiederà di norma la propria due diligence, la garanzia sui beni della società target e i diritti di step-in diretto in determinati casi. Il vostro legale dovrà coordinare il lavoro legale sia per l'acquisizione che per il finanziamento, per garantire che il completamento avvenga contemporaneamente. 

10. Completamento e post-compimento 

Il completamento è il momento in cui la transazione è legalmente effettuata - le azioni o le attività sono trasferite, il prezzo di acquisto è pagato e il controllo dell'azienda passa all'acquirente. In molte transazioni di PMI, lo scambio e il completamento avvengono contemporaneamente (transazioni incondizionate). Quando le condizioni devono essere soddisfatte, ci sarà un intervallo tra lo scambio (quando le parti sono legalmente vincolate) e il completamento. 

Il giorno del completamento dell'operazione, verranno eseguiti alcuni documenti chiave e, in genere, si svolgeranno le seguenti fasi: 

• Esecuzione del contratto di compravendita e di tutti i documenti accessori (accordo con gli azionisti, nuovi contratti di servizio, verbali del consiglio di amministrazione) 
• Pagamento del prezzo di acquisto (o della prima rata) al venditore 
• Trasferimento di azioni (tramite moduli di trasferimento di azioni) o di beni (tramite documenti di trasferimento) 
• Dimissioni degli amministratori uscenti e nomina di nuovi amministratori 
• Consegna all'acquirente dei libri e delle scritture contabili dell'azienda 

Non bisogna trascurare gli obblighi successivi al completamento dell'attività. Questi possono includere il deposito del trasferimento delle azioni presso la Companies House, la notifica a terzi (compresi clienti, fornitori, locatori e autorità di regolamentazione) del cambio di proprietà, l'integrazione dell'azienda nelle attività esistenti e la gestione del periodo di transizione del venditore. 

Nel caso in cui si applichino clausole di earn-out o di corrispettivo differito, sarà anche importante stabilire chiare disposizioni di governance per il periodo di earn-out per tutelarsi da eventuali controversie. 

11. Insidie comuni da evitare 

Sulla base della nostra esperienza in materia di transazioni di PMI, di seguito riportiamo alcuni degli errori più comuni - e costosi - che gli acquirenti commettono quando cercano di acquistare un'azienda: 

• Insufficiente due diligence: tagliare i ponti con la diligenza per risparmiare sui costi o accelerare un affare è raramente un'economia sana. Le passività non scoperte possono superare di gran lunga il costo di un'accurata indagine pre-completamento. 
• Protezione inadeguata della garanzia: accettare la prima bozza di limitazioni di garanzia del venditore senza negoziare può lasciare all'acquirente una protezione materialmente inadeguata. Ogni limitazione, compresi i massimali, i limiti temporali e i panieri, deve essere esaminata. 
• Trascurare il TUPE: nelle transazioni di beni, gli acquirenti a volte non si rendono conto dell'intera portata degli obblighi del TUPE finché non è troppo tardi. Ciò può esporre gli acquirenti a notevoli richieste di risarcimento da parte dei dipendenti trasferiti. 
• Ignorare l'integrazione post-completamento: la transazione legale è solo l'inizio. La mancata pianificazione dell'integrazione - che comprende il mantenimento del personale chiave, la gestione dei rapporti con i clienti e l'allineamento dei sistemi - è una delle principali cause del mancato raggiungimento del valore atteso delle acquisizioni. 
• Non comprendere la meccanica dell'earn-out: le clausole di earn-out mal formulate sono una fonte frequente di controversie post-completamento. Gli acquirenti devono assicurarsi che le metriche di earn-out, gli obblighi dell'acquirente durante il periodo di earn-out e il meccanismo di risoluzione delle controversie siano chiaramente definiti. 
• Sottovalutare i tempi: Le transazioni delle PMI spesso richiedono più tempo del previsto, in particolare quando è necessario ottenere le autorizzazioni normative, le approvazioni dei proprietari o i finanziamenti. Inserite nella vostra pianificazione tempi realistici. 

In che modo Ronald Fletcher Baker LLP può aiutare 

Il nostro team Corporate & Commercial fornisce un supporto legale completo per le acquisizioni di PMI, lavorando a fianco dei vostri commercialisti e consulenti finanziari per realizzare una transazione senza intoppi. I nostri servizi includono: 

• Consulenza sulla struttura dell'operazione e sulle implicazioni fiscali dei diversi approcci 
• Redazione e negoziazione di NDA, Heads of Terms e accordi di esclusività 
• Due diligence legale - per questioni societarie, commerciali, occupazionali e immobiliari. 
• Redazione e negoziazione del Contratto di acquisto di azioni o del Contratto di acquisto di attività 
• Consulenza in materia di TUPE e conformità al diritto del lavoro 
• Due diligence immobiliare e cessione o novazione del contratto di locazione 
• Coordinamento con i legali dei finanziatori sul finanziamento del debito 
• Archiviazione e fasi amministrative successive al completamento del progetto 

Siamo orgogliosi di fornire una consulenza chiara e commerciale in un linguaggio semplice, aiutandovi a comprendere i rischi e a prendere decisioni informate in ogni fase. Siamo esperti nell'agire sia per i primi acquirenti che per gli acquirenti seriali, e adattiamo il nostro approccio alla complessità e al valore di ciascuna transazione.