Understanding how your business wird be valued is one of the most important things a business owner can do before approaching a sale. Different methods produce very different numbers — and knowing which approaches are most relevant to your business can make the difference between an excellent deal and a missed opportunity.
If you are thinking about selling your business — or simply want to understand what it is worth so that you can plan your future more effectively — one of the first things you need to grapple with is how business valuation actually works.
The honest answer is that there is no single definitive method. Business valuation is part science and part art. Different methodologies will produce different figures for the same business, and professional valuers — whether accountants, corporate Finanzen advisers or the lawyers advising on a transaction — will often approach the same business from different angles depending on the context and purpose of the valuation.
This article explains the principal valuation methods used in practice for SME transactions in the UK: how each one works, what it is best suited to, and — crucially — its advantages and disadvantages from the perspective of both a seller and a buyer. Whether you are preparing for a sale, seeking external investment, or simply benchmarking the value of what you have built, this guide is intended to give you a practical grounding in the subject.
1. EBITDA-Multiple-Bewertung
EBITDA — Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortisation — is the single most widely used metric in UK SME transactions. An EBITDA-based valuation takes the company’s EBITDA (essentially a proxy for its operating cash profitability, stripped of financing and accounting distortions) and multiplies it by a number that reflects what Käufer in the market are currently prepared to pay for businesses of that type.
Formel
Unternehmenswert = EBITDA × Multiple Beispiel: EBITDA von £1,2 Mio. × Multiple von 5x = Unternehmenswert von £6,0 Mio.
The multiple is the critical variable — and it is determined by market conditions, the sector the business operates in, the quality and predictability of earnings, the growth trajectory, the strength of management, the degree of customer concentration, and a range of other qualitative factors. For UK SMEs, multiples typically range from 3x to 7x EBITDA, though technology-enabled, high-growth or highly cash-generative businesses may achieve higher. Micro-businesses with revenue below £1 million often trade at the lower end or below their book value.
Critically, the EBITDA figure used is rarely taken straight from the accounts. It will typically be ‘normalised’ or ‘adjusted’ — removing one-off items, personal expenses run through the business, non-recurring revenues or costs, and the effect of an owner’s above-market salary — to produce a figure that reflects the underlying, sustainable earning power of the business.
Dieser Normalisierungsprozess ist oft einer der umstrittensten Aspekte bei einer KMU-Transaktion. Verkäufer wollen natürlich Posten einbeziehen, die das EBITDA erhöhen, während Käufer diese genau prüfen und, wenn möglich, ausschließen wollen. Die Verhandlung über die EBITDA-Zahl und den angemessenen Multiplikator sind die beiden zentralen kommerziellen Schlachtfelder bei den meisten KMU-Verkäufen.
| ✔ Vorteile Die von Käufern, Verkäufern und Beratern am meisten verstandene und akzeptierte Methode Beseitigt Verzerrungen durch steuer-, finanz- und bilanzpolitische Entscheidungen - konzentriert sich auf die zugrundeliegende Rentabilität Funktioniert in den meisten Sektoren und Unternehmensgrößen Kann mit vergleichbaren Transaktionen und Marktdaten verglichen werden Anpassungen (‘Normalisierungen’) ermöglichen eine faire Darstellung der wahren Ertragskraft Direkt vergleichbar zwischen Unternehmen mit unterschiedlichen Schulden- oder Kapitalstrukturen | ✘ Benachteiligungen Der Multiplikator ist subjektiv und umstritten - kleine Unterschiede können sehr große Wertschwankungen bedeuten Hängt stark von der Normalisierung des EBITDA ab, die oft umstritten ist Spiegelt nicht die Bilanzposition wider - ein Unternehmen mit erheblichen Schulden oder Barmitteln muss weiter angepasst werden Nicht geeignet für Unternehmen vor der Gewinnphase, Neugründungen oder Unternehmen mit schwankenden Erträgen Das historische EBITDA spiegelt möglicherweise nicht die künftige Leistung wider, insbesondere nach dem Ausscheiden des Eigentümers Normalisierungsanpassungen werden manchmal von Verkäufern übertrieben - Käufer müssen sorgfältig prüfen |
Für welche Unternehmen ist die EBITDA-Multiple-Methode am besten geeignet?
- Etablierte, rentable KMU mit einer Erfolgsbilanz von beständigen Erträgen
- Unternehmen, in denen der Eigentümer operativ tätig ist (Normalisierungen können einen Mehrwert schaffen)
- Trade sales, MBOs, and private equity transactions of all sizes
- Unternehmen in Sektoren mit gut bekannten vergleichbaren Multiplikatoren: professionelle Dienstleistungen, Gesundheitswesen, Logistik, Nahrungsmittel und Getränke, verarbeitendes Gewerbe
2. Kurs-Gewinn-Verhältnis (KGV)
The Price / Earnings ratio — or P/E multiple — is closely related to the EBITDA approach but is applied to post-tax earnings (net profit after tax) rather than operating earnings. It is the standard approach used when valuing listed companies, and is sometimes applied to larger SMEs or those with stable, predictable profitability.
Formel
Unternehmenswert = Gewinn nach Steuern (Reingewinn) × KGV-Multiple Beispiel: Nettogewinn von 500.000 £ × Kurs-Gewinn-Verhältnis von 8x = 4.000.000 £
Das KGV-Multiplikatorverhältnis spiegelt wider, was der Markt bereit ist, für 1 Pfund des Nachsteuergewinns eines Unternehmens zu zahlen. In der Regel sind die KGV-Multiplikatoren für nicht börsennotierte KMU niedriger als für vergleichbare börsennotierte Unternehmen - was die von den Käufern geforderte Illiquiditätsprämie widerspiegelt - und liegen zwischen dem 4-fachen und dem 10-fachen für gut geführte profitable KMU, wobei für Unternehmen mit starken Wachstumsaussichten höhere Multiplikatoren erzielt werden können.
Ein wichtiger Unterschied zwischen dem KGV- und dem EBITDA-Ansatz besteht darin, dass die KGV-Methode nach Steuern und Finanzierungskosten angewandt wird, d. h. sie erfasst das gesamte Bild dessen, was das Unternehmen für seine Eigentümer nach Steuern erwirtschaftet. Dies kann für kleinere Unternehmenseigentümer intuitiver zu verstehen sein, bedeutet aber auch, dass die Kennzahl empfindlicher auf die Steuer- und Finanzierungsregelungen des Unternehmens reagiert.
| ✔ Vorteile Intuitiv und leicht verständlich - konzentriert sich auf das, was das Unternehmen tatsächlich für seine Eigentümer verdient Weit verbreitet für Vergleiche mit börsennotierten Unternehmen, was ein Benchmarking erleichtert Erfasst die volle Auswirkung der Steuerposition und der Finanzierung des Unternehmens Geeignet für durchweg profitable Unternehmen mit stabilen Erträgen KGV-Multiplikatoren werden häufig nach Sektoren veröffentlicht, was ein Benchmarking einfach macht | ✘ Benachteiligungen Sensitive to tax planning and financing decisions, which can distort comparisons Not suitable for businesses with erratic or volatile earnings Less widely used for UK SME trade sales than EBITDA multiples Post-tax earnings can be manipulated through legitimate tax planning, reducing comparability Does not account for balance sheet position — a cash-rich or debt-heavy business needs further adjustment Earnings from the accounts may not reflect the true earning power after owner normalisations |
3. Discounted Cash Flow (DCF)-Bewertung
The Discounted Cash Flow (DCF) method is the most theoretically rigorous of the valuation approaches. Rather than looking at historical earnings, it estimates the future free cash flows that the business will generate over a forecast period — typically five to ten years — and discounts those cash flows back to their present value using a discount rate that reflects the risk of those cash flows being achieved.
Formel (vereinfacht)
Unternehmenswert = Σ (Freier Cashflow im Jahr N ÷ (1 + Abzinsungssatz)^N) + Endwert, abgezinst auf den heutigen Stand, wobei der Abzinsungssatz die gewichteten durchschnittlichen Kapitalkosten (WACC) widerspiegelt, die bei KMU je nach Risikoprofil in der Regel 12%-25% betragen
The DCF method has considerable theoretical appeal: it is forward-looking, it captures the time value of money, and — in principle — it reflects what the business is actually worth to a buyer who holds it and receives its cash flows over time. In practice, however, its reliability is only as good as the financial forecasts on which it is based. For SMEs — where management information is often less detailed, where future performance depends heavily on owner-relationships and key individuals, and where forecasts beyond two or three years are speculative — the DCF is particularly sensitive to the assumptions used.
The discount rate is also a significant source of judgment. The higher the rate (reflecting greater perceived risk), the lower the present value. Small changes in the discount rate or terminal growth rate assumptions can produce very large swings in the output. This makes DCF a method that is most useful when sophisticated buyers and their advisers can validate the underlying assumptions with credible evidence — typically in the context of larger transactions with detailed management accounts and financial models.
| ✔ Vorteile Theoretically the most rigorous method — captures the true time value of future cash generation Forward-looking: rewards businesses with strong, credible growth prospects Not dependent on historical earnings multiples or market comparables Captures the full economics of the business over its life cycle Useful where a business has a defined project or contract pipeline with quantifiable cash flows Particularly valuable in demonstrating value to financial buyers (private equity, infrastructure funds) | ✘ Benachteiligungen Sehr anfällig für Annahmen - kleine Änderungen des prognostizierten Wachstums oder des Abzinsungssatzes führen zu sehr großen Wertschwankungen Erfordert detaillierte, glaubwürdige Finanzprognosen, über die viele KMU nicht verfügen Müll rein, Müll raus: optimistische Prognosen führen zu überhöhten Bewertungen, die von den Käufern abgezinst werden Der Endwert macht oft 70-80% des Gesamtwertes aus - daher ist die langfristige Annahme von entscheidender Bedeutung Komplex zu erstellen und zu validieren - erfordert in der Regel den Einsatz von Spezialisten für Unternehmensfinanzierung Wird in der Regel nicht als primäre Methode für die meisten Handelsverkäufe britischer KMU verwendet |
Wann ist DCF für KMU am nützlichsten?
- Unternehmen mit langfristigen Verträgen oder vorhersehbaren vertraglichen Einnahmeströmen
- Infrastruktur-, Energie-, Immobilien- oder Pflegeunternehmen mit stabilen, modellierbaren Cashflows
- Wachstumsstarke Unternehmen, bei denen die Erträge der Vergangenheit die zukünftigen Chancen unterschätzen
- Als Gegenprobe zu einem EBITDA- oder vergleichbaren Transaktionsansatz
- Größere, komplexere Transaktionen, bei denen erfahrene Käufer detaillierte Finanzmodelle erstellen
4. Vermögensbasierte Bewertung (Nettoinventarwert)
Asset-based valuation — also referred to as Net Asset Value (NAV) or balance sheet valuation — determines the value of a business by reference to the fair market value of its assets, less its liabilities. In its simplest form, it is the ‘book value’ of the business as shown in its balance sheet, though in practice the individual assets and liabilities will typically need to be revalued to reflect their current market or replacement value rather than their historical cost.
Formel
Unternehmenswert = Marktwert der Aktiva - Gesamtverbindlichkeiten Aktiva können Folgendes umfassen: Sachanlagen, Vorräte, Schuldner, geistiges Eigentum, immaterielle Vermögenswerte (neu bewertet), Firmenwert (sofern separat identifizierbar) Verbindlichkeiten: alle Schulden, Gläubiger, Rückstellungen, latente Steuern
Bei den meisten kleinen und mittleren Handelsunternehmen wird die Bewertung auf der Grundlage der Vermögenswerte den wahren Wert des Unternehmens erheblich unterschätzen, da der wertvollste Vermögenswert - der Geschäftswert eines etablierten, rentablen Handelsunternehmens - nicht berücksichtigt wird. Eine Anwaltskanzlei, ein Produktionsunternehmen, eine Marketingagentur oder ein Pflegeheimbetreiber ist als fortbestehendes Unternehmen weit mehr wert als die Summe seiner materiellen Vermögenswerte.
Where asset-based valuation becomes most relevant for SMEs is in two specific situations. First, for businesses whose primary value genuinely does reside in their assets — Eigenschaft investment companies, asset leasing businesses, businesses with significant land or IP holdings. Second, as a floor valuation — establishing the minimum that a seller should accept, because a liquidation of the assets would yield no less than this amount.
| ✔ Vorteile Einfach, objektiv und anhand von Jahresabschlüssen überprüfbar Bietet einen nützlichen Mindestwert - besonders relevant in Notlagen oder bei der Verwaltung Die am besten geeignete primäre Methode für vermögensstarke Unternehmen (Immobilien, Anlagen, geistiges Eigentum) Leicht verständlich für Käufer und Verkäufer ohne spezielle Finanzkenntnisse Nicht abhängig von Zukunftsprognosen oder Marktmultiplikatoren | ✘ Benachteiligungen Erhebliche Unterbewertung der meisten Handelsunternehmen - ignoriert den Firmenwert und den Wert eines etablierten Kundenstamms, der Marke und der Belegschaft Die Bilanzwerte der Vermögenswerte entsprechen den historischen Kosten, die weit unter (oder über) dem Marktwert liegen können Immaterielle Vermögenswerte - Marken, Kundenbeziehungen, Schlüsselpersonal, geschützte Prozesse - werden nicht erfasst Als primäre Methode für Dienstleistungsunternehmen, Berufspraktiken und die meisten KMU in Dienstleistungssektoren irrelevant Ein Unternehmen, das bereit ist, einen reinen Vermögenswert zu akzeptieren, akzeptiert effektiv einen Liquidationspreis für ein laufendes Unternehmen |
5. Multiple Bewertung der Einnahmen
Umsatzmultiplikatoren - die Bewertung eines Unternehmens als ein Vielfaches seines Jahresumsatzes oder seiner wiederkehrenden Einnahmen - waren bei traditionellen KMU-Transaktionen relativ unüblich, sind aber im Technologie- und Softwaresektor immer häufiger anzutreffen, wo Unternehmen zwar eine begrenzte Rentabilität, aber hohe wiederkehrende Einnahmen, ein starkes Wachstum und eine skalierbare Wirtschaftlichkeit aufweisen.
Formel
Unternehmenswert = Jahresumsatz (oder ARR) × Umsatzmultiplikator Beispiel: SaaS-Geschäft mit 2 Mio. £ ARR × Multiplikator von 4x = 8 Mio. £ Umsatzmultiplikatoren für SaaS/Technologie-KMU: typischerweise 1x-6x ARR, abhängig von Wachstumsrate, Abwanderung, Bruttomarge und Marktposition
Der Umsatzmultiplikator-Ansatz eignet sich besonders gut für Unternehmen mit Abonnements oder wiederkehrenden Umsätzen - Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen, Medienabonnements, Anbieter von Managed Services und ähnliche Modelle -, bei denen die Umsätze vorhersehbar und vertraglich wiederkehrend sind und bei denen die Rentabilität bewusst durch Investitionen in das Wachstum unterdrückt wird. Bei diesen Unternehmen können EBITDA-basierte Methoden ein wachstumsstarkes, kapitalschwaches Unternehmen perverserweise unterbewerten.
Umgekehrt kann die Anwendung eines Umsatzmultiplikators auf ein Unternehmen mit niedrigen Gewinnspannen, hoher Umsatzzyklizität oder erheblicher Kundenkonzentration zu stark überhöhten Bewertungen führen, die von den Käufern einfach nicht akzeptiert werden. Ein Unternehmen mit einem Umsatz von 5 Mio. £ und einer Nettomarge von 2% ist nicht 10 Mio. £ wert, nur weil ein Umsatzmultiplikator von 2 angewendet wurde.
| ✔ Vorteile Geeignet für wachstumsstarke Unternehmen, bei denen die Rentabilität bewusst dem Wachstum geopfert wird Erfasst den Wert starker, wiederkehrender, vorhersehbarer Ertragsströme (SaaS, Abonnements) Weit verbreitet im Technologiesektor - Käufer sind mit der Methodik vertraut Ermöglicht die Bewertung von Pre-Profit-Unternehmen auf einer glaubwürdigen, vom Markt akzeptierten Basis FER-Multiplikatoren haben sich auf dem Tech-/SaaS-Markt als Benchmarks etabliert | ✘ Benachteiligungen Gefährlich bei margenschwachen, zyklischen oder projektbasierten Geschäften - kann den Wert massiv überbewerten Der Käufer wird die Qualität der Einnahmen stark hinterfragen: Sind sie wiederkehrend? Vertraglich festgelegt? Retentiv? Umsatzmultiplikatoren sind sehr variabel und hängen von der Wachstumsrate, der Fluktuation und der Bruttomarge ab. Für traditionelle KMU in den Bereichen Dienstleistungen, Fertigung, Einzelhandel oder Gastgewerbe werden sie nicht häufig verwendet oder akzeptiert. Hohe Umsatzmultiplikatoren können unrealistische Erwartungen der Verkäufer wecken. |
6. Einstiegskosten oder Replikationswert
Die Eintrittskostenmethode - manchmal auch als Replikationskosten oder Replikationsansatz bezeichnet - stellt eine einfache, aber aussagekräftige Frage: Was würde es einen Käufer kosten, dieses Unternehmen von Grund auf aufzubauen oder in diesen Markt einzutreten und die gleiche Position zu erreichen, die das Zielunternehmen einnimmt?
This approach values the business by reference to the investment that would be required to replicate its assets, capabilities, Regulierung position, customer relationships, brand, team and market presence. It is particularly relevant where a business has proprietary technology, unique regulatory licences or permits, exclusive supply relationships, a hard-to-assemble team, or a proven track record in a regulated sector where the barrier to entry is high.
Illustrative Komponenten einer Replikationsbewertung
Development cost of proprietary technology / systems + Cost to recruit and train equivalent team + Time and cost to obtain equivalent licences, permits or accreditations + Marketing / brand investment to achieve equivalent awareness + Time value of lost revenues during build period + Risk premium for uncertain execution = Minimum Replication Value
Für einen Käufer, der einen bestimmten Erwerb als den effizientesten Weg in einen Markt oder eine Fähigkeit identifiziert hat, kann die Replikationsmethode einen erheblichen Aufschlag gegenüber einer ertragsorientierten Bewertung rechtfertigen. Dies ist häufig die Dynamik hinter ‘strategischen’ Übernahmen, bei denen ein gewerblicher Käufer einen Aufschlag nicht nur für die aktuellen Erträge des Unternehmens zahlt, sondern auch für die Zeit, das Risiko und die Kosten, die er aufwenden müsste, um die gleiche Position selbst aufzubauen.
| ✔ Vorteile Captures the value of barriers to entry, unique assets and established market position Particularly powerful for businesses with proprietary technology, licences or regulatory approvals Directly relevant to strategic buyers who would otherwise need to replicate the business Provides a compelling alternative or supplementary narrative in sale negotiations Useful where earnings-based methods understate the strategic value of the business | ✘ Benachteiligungen Sehr subjektiv - schwierig, die Kosten der Replikation objektiv zu quantifizieren Wird von Finanzkäufern (z. B. Private Equity) nicht akzeptiert, die sich auf die Rendite und nicht auf den strategischen Wert konzentrieren Neigt dazu, den Wert zu hoch anzusetzen, wenn der Wettbewerb gering ist oder die Marktzutrittsschranken schwächer sind als angenommen Spiegelt nicht die Fähigkeit des Unternehmens wider, Cash-Renditen zu erwirtschaften - nur das, was es kosten würde, es zu ersetzen Erfordert einen willigen strategischen Käufer, um den vollen Wert zu realisieren - kann in einem Wettbewerbsprozess schwer zu rechtfertigen sein |
7. Analyse vergleichbarer Transaktionen
Comparable transactions analysis — also known as ‘comps’ or precedent transactions analysis — values a business by reference to the prices paid for similar businesses in recent M&A transactions. It is a market-based approach: rather than deriving value from the business’s own financial metrics in isolation, it anchors the valuation in what real buyers have actually paid for comparable assets in the open market.
In practice, this approach is used alongside — rather than instead of — an earnings-based method. A seller’s advisers will typically present an EBITDA-multiple valuation and then Unterstützung it with evidence of comparable transaction multiples from deals in the same sector and of similar scale. This is one of the most persuasive tools in a vendor’s armoury when justifying a valuation in a negotiation.
Die challenge for SMEs is finding truly comparable transactions in the market. Most SME transactions are private, and the deal terms — particularly the headline EBITDA multiple — are rarely published. Corporate finance professionals and M&A lawyers who are active in a sector will have access to market intelligence that individual business owners will not, which underscores the value of taking specialist advice before entering a sale process.
| ✔ Vorteile Rooted in market reality — reflects what actual buyers are currently paying Highly persuasive in negotiations — seller can point to market evidence for the multiple being sought Provides both buyer and seller with an objective external reference point Takes into account market conditions, sector sentiment and current buyer appetite Works well in active M&A sectors where recent deal data is available | ✘ Benachteiligungen KMU-Transaktionsdaten sind größtenteils privat - vergleichbare Transaktionen können schwer zu identifizieren sein Keine zwei Unternehmen sind wirklich vergleichbar - Unterschiede in Größe, Marge, Wachstum und Qualität erfordern immer eine Anpassung bei der Berechnung der Unternehmensbewertung. Historische Transaktionsdaten spiegeln möglicherweise nicht die aktuellen Marktbedingungen wider, insbesondere in volatilen Märkten Verkäufer können sich schmeichelhafte Vergleichswerte herauspicken; Käufer können sich auf niedrigere Multiplikatoren konzentrieren Erfordert Zugang zu spezialisierten M&A-Transaktionsdatenbanken und Brancheninformationen |
8. Bewertung der Dividendenrendite
The dividend yield approach values a business by reference to the income return it provides to its shareholders through dividend distributions, benchmarked against a required rate of return. It asks: given what this business pays out to its owners, what capital value would be needed to make that income stream attractive at the going rate of return for investments of this risk profile?
Formel
Unternehmenswert = Jahresdividende ÷ geforderte Rendite Beispiel: Unternehmen zahlt 80.000 £ jährliche Dividende ÷ 8% erforderliche Rendite = 1.000.000 £
In an SME context, this method has limited application for most trading businesses. The principal reason is that SME owners rarely pay out a stable, predictable dividend stream that can be meaningfully benchmarked — they tend to extract value through a combination of salary, dividends, directors’ loans and other mechanisms, and the timing and level of distributions are discretionary rather than contractual.
Am nützlichsten ist die Dividendenrenditemethode bei der Bewertung von Minderheitsbeteiligungen an Privatunternehmen - insbesondere dann, wenn ein Anteilseigner passiv ist, keine Kontrolle über die Ausschüttungen hat und im Wesentlichen einen einkommenstragenden Vermögenswert hält. Sie ist auch für etablierte, cash-generative Unternehmen relevant, bei denen die Hauptattraktion für einen Käufer der Einkommensstrom und nicht das Kapitalwachstum ist - z. B. ein gut etabliertes Vermietungsunternehmen, eine Schankwirtschaft mit Lizenz oder ein Unternehmen mit einem langfristig vertraglich vereinbarten Cashflow.
| ✔ Vorteile Einfach und intuitiv - stellt eine direkte Verbindung zwischen dem Unternehmenswert und dem für die Eigentümer erwirtschafteten Einkommen her Besonders relevant für passive Minderheitsaktionäre und einkommensorientierte Käufer Geeignet für reife, stabile, ausschüttungsstarke Unternehmen mit vorhersehbaren Dividendenströmen Nützlich für die Bewertung von Minderheitsbeteiligungen, bei denen Gewinnmultiplikatoren schwieriger anzuwenden sind | ✘ Benachteiligungen Nicht geeignet für die meisten KMU, die keine stabilen, vorhersehbaren Dividenden zahlen Dividendenpolitik ist diskretionär - Eigentümer können entscheiden, ob und wie viel sie ausschütten KMU-Eigentümer schöpfen auf vielfältige Weise Wert, den diese Methode nicht erfassen kann Ignoriert Wachstumspotenzial - ein Unternehmen, das Gewinne für Reinvestitionen einbehält, wird bei der Berechnung des Barwerts künftiger Cashflows unterbewertet. Wird bei Handelsverkäufen oder Fusionen und Übernahmen von KMU in Großbritannien nicht häufig verwendet. |
9. Schneller Vergleich: Bewertungsmethoden auf einen Blick
In der nachstehenden Tabelle sind die wichtigsten Merkmale der einzelnen Methoden zusammengefasst, damit Sie feststellen können, welche Ansätze für Ihr Unternehmen am ehesten in Frage kommen:
| Methode | Am besten geeignet für | Basierend auf | Verlässlichkeit | Komplexität | |
| EBITDA-Multiplikator | Universal | Ergebnis | Hoch | Mittel | |
| Kurs-Gewinn-Verhältnis (KGV) | Profitabel, weil | Ergebnis | Hoch | Mittel | |
| Diskontierter Cashflow | Stabiles Bargeld | Künftige Barmittel | Mittel | Hoch | |
| Vermögensbasiert (NAV) | Anlagenintensität | Bilanz | Niedrig | Niedrig | |
| Mehrere Einnahmen | SaaS / Wachstum | Umsatz | Mittel | Hoch | |
| Einstiegskosten / Replikation | Einzigartige Vermögenswerte | Kosten des Wiederaufbaus | Niedrig | Mittel | |
| Vergleichbare Transaktionen | Universal | Marktdaten | Hoch | Mittel | |
| Dividendenrendite | Ausgereift / stabil | Ausschüttungen | Niedrig | Niedrig |
10. Wie die Bewertung in der Praxis funktioniert: Die Kombination der Methoden
In the vast majority of SME transactions, the final agreed price is not the output of a single valuation methodology applied mechanically. It is the product of a negotiation, informed by multiple methodologies, shaped by the specific circumstances of the parties and the competitive dynamics of the sale process.
Ein erfahrener Berater des Verkäufers wird in der Regel eine primäre Bewertung unter Verwendung der marktrelevantesten Methode für das betreffende Unternehmen erstellen - bei den meisten traditionellen KMU sicherlich EBITDA-Multiplikatoren - und dann sekundäre Methoden (DCF, vergleichbare Transaktionen, Replikationswert) als unterstützenden Nachweis verwenden, um den angestrebten Multiplikator zu rechtfertigen und eine überzeugende Darstellung für potenzielle Käufer zu erstellen.
Der Berater eines Käufers wird versuchen, die EBITDA-Zahl anzufechten (und Normalisierungen in Frage zu stellen), einen niedrigeren Multiplikator zu rechtfertigen (unter Hinweis auf Risikofaktoren, Kundenkonzentration, Abhängigkeit von Schlüsselpersonen oder Gegenwind in der Branche) und alternative Methoden anzuwenden, um den Wert des Unternehmens für ihn zu bestimmen.
“Die wichtigste Bewertungsvariable für die meisten KMU ist nicht die Methodik, sondern die Qualität und Nachhaltigkeit der Ertragszahlen, auf die der Multiplikator angewendet wird.”
Nach meiner Erfahrung bei der Beratung von KMU-Transaktionen besteht die wichtigste Vorbereitung, die ein verkaufender Unternehmer treffen kann, nicht darin, die schmeichelhafteste Bewertungsmethode zu finden - sie besteht darin, die Qualität, Glaubwürdigkeit und Nachhaltigkeit seiner Erträge zu maximieren, die von Käufern angestrebten Anpassungen zu reduzieren und ein Unternehmen aufzubauen, das seinen Wert klar und überzeugend darlegen kann. Der Multiplikator wird dann folgen.
Praktische Schritte, um die Bewertung Ihres Unternehmens vor einem Verkauf zu maximieren:
- Erstellung von sauberen, geprüften oder unabhängig geprüften Jahresabschlüssen für drei Jahre
- Identifizieren und dokumentieren Sie alle angemessenen EBITDA-Normalisierungen mit klaren Belegen
- Reduce customer or supplier concentration — a single customer representing more than 25% of revenue is a significant value detractor
- Sicherstellen, dass das Managementteam nachweislich in der Lage ist, das Unternehmen ohne den Eigentümer zu führen
- Review and renew material contracts, licences and intellectual property rights
- Address any known legal, tax or employment issues before entering a sale process
- Engage a specialist corporate finance adviser and a solicitor experienced in M&A early in the process
- Seien Sie sich der steuerlichen Auswirkungen des Verkaufs bewusst - BADR, CGT, Gewinnbeteiligungen - und planen Sie entsprechend
Abschließende Überlegungen
Die Unternehmensbewertung ist keine exakte Wissenschaft - aber sie ist auch kein Mysterium. Zu verstehen, welche Methoden für Ihr Unternehmen am relevantesten sind, was den Wert der einzelnen Methoden ausmacht und worauf Käufer bei der Prüfung Ihrer Zahlen achten werden, ist eine der wertvollsten Aufgaben, die Sie vor einem Verkaufsprozess übernehmen können.
Die wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Artikel sind die folgenden. EBITDA-Multiplikatoren dominieren die Bewertung von KMU-Transaktionen im Vereinigten Königreich - ein Verständnis des bereinigten, normalisierten EBITDA und der Multiplikatorenspanne für Ihren Sektor ist unerlässlich. Der Vermögenswert stellt für die meisten Handelsunternehmen eine Untergrenze, aber keine Obergrenze dar. DCF- und Umsatzmultiplikatoren haben ihre Berechtigung in bestimmten Kontexten, können aber bei falscher Anwendung in die Irre führen. Vergleichbare Transaktionen sorgen für Glaubwürdigkeit auf dem Markt, erfordern aber einen speziellen Zugang zu Daten. Und die Qualität, die Nachhaltigkeit und das Wachstumsprofil Ihrer Erträge bestimmen - mehr als jeder andere Faktor - den Multiplikator, den ein Käufer zu zahlen bereit ist.
At Ronald Fletcher Baker, our Corporate & Commercial team advises SME owners through every stage of a business sale — from initial valuation thinking and transaction readiness through to the negotiation and completion of the deal. If you are considering a sale, or simply want to understand what your business might be worth, we would be delighted to have a conversation.
John Andrews
Partner und Leiter der Abteilung für Gesellschafts- und Handelsrecht
